Como Usar a Tela do Modelo de Negócios | LAB020

No último episódio da série de episódios sobre Transformação Digital falamos sobre como desenvolver novos modelos de negócio usando ferramentas de inovação, e ressaltamos a importância da Tela do Modelo de Negócios (também conhecida como "Business Canvas", nome original em inglês).

Originalmente publicada no livro publicado “Business Model Generation: Inovação Em Modelos De Negócios” por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, a Tela tomou o mundo de surpresa e causou um profundo impacto. Empreendedores e gestores que anteriormente tinham dificuldade em entender o seu negócio agora conseguiam visualizar a sua íntegra em uma única página. Equipes trabalhando em inovação tinham um modelo inicial para formular ideias. Startups emergentes podiam discutir abertamente o seu modelo de negócios em busca de validação. Investidores e venture capitalists conseguiam entender o que um negócio fazia sem precisar ler páginas. O ecossistema empreendador e de inovação ganhava uma ferramenta simples e confiável para dar pequenos grandes passos na construção de novos negócios. 

Esse assunto é inspiração constante aqui no Octanage. Ao longo dos últimos anos, fiz algumas Lives a respeito do assunto (Como Funciona o Canvas da Proposta de Valor e Estudo de Caso do Airbnb) e utlizo com frequência em projetos e em mentorias com gestores.

Antes de falar sobre a Tela, revisamos o conceito de modelo de negócio.

O que é um modelo de negócio?

É a forma como uma organização cria, entrega e captura valor.

• Criar valor: desenvolver ofertas que entreguem soluções para clientes específicos
• Entregar valor: para esse cliente
• Capturar valor: recompensa dada pelo cliente

Por quê usar a Tela de Modelo de Negócios?

O Business Canvas oferece a oportunidade para gestores terem uma visão clara de todos os elementos chave de qualquer negócio em apenas uma folha de papel. Ele é:

• Simples e fácil de entender
• Focado e flexível 
• Entregar mais valor para o cliente
• Fácil de ver relacionamento entre os blocos - muito mais difícil de ver em um plano tradicional de negócios
• Clareza na comunicação para outros / equipe e integração entre as equipes
• Alocar melhor os recursos da empresa
• Visão Estratégica da sua atuação como gestor

A Tela de Modelo de Negócios é o seu negócio descrito em apenas uma folha

9 Blocos Inter-relacionados disponível em octanage.com/lab020 

• No centro, o mais importante e onde acontece as inovações mais transformativas: a proposta de valor
• No lado esquerdo, a infraestrutura: os fornecedores e insumos necessários para entregar ofertas
• No lado direito, os relacionamentos: canais e clientes
• Abaixo, as finanças: custos e receitas

1. Segmentos de Clientes

• Para quem nós estamos criando valor?
• Quem são os clientes mais importantes? Como segmentá-los?
• As necessidades de cada segmento justificam ofertas específicas?
• Quais canais de distribuição usados para atingir cada segmento?

Exemplo: Google tem no mínimo 2 segmentos diferentes

• Anunciantes
• Consumidores 

Para cada um deles, a empresa desenvolve uma proposta de valor diferente.

2. Proposta de Valor

• Qual problema do cliente estamos resolvendo?
• Quais ofertas disponibilizamos para cada segmento?
• Qual o valor que de fato entregamos através da oferta? Exemplos que vão além das funcionalidades:
• Desempenho
• Personalização
• Design
• Marca
• Preço
• Redução de Custo
• Conveniência

3. Canais

• Como você promove, venda e entrega para o seu cliente?
• Você vai utilizar um canal próprio ou terceirizado?
• Quais canais funcionam melhor? Direto vs. indireto 
• Quais canais são mais eficientes em custos
• Como integramos com a rotina do cliente

4. Relações com Clientes

• Como você conquista, mantem e aumenta a sua base de clientes
• Entenda a jornada do seu cliente e as expectativas para enumerar o que é importante e como você interage com eles - LAB015 -Experiência do Cliente
• Satisfação e lealdade determinam recompra

5. Fontes de Renda

• De onde vem a sua receita? Como cada fonte contribui para a receita total do negócio?
• Como o cliente prefere pagar?
• Qual é o seu modelo de receitas? LAB016 - Novas Formas de Receitas e LAB012 - 7 Dicas para Criar Novas Formas de Receitas
• Como você fatura baseado na sua proposta de valor?

6. Recursos Chave

• Descreva e liste os seus recursos mais importantes para entregar valor
  • Canais: recursos para atingir os segmentos
  • Receita: recursos necessários para gerar receita
  • Relacionamento com os clientes: recursos necessários para gerenciar a experiência
• Tipos de recursos: Fisico, Intelectual, Humano ou Financeiro

7. Atividades Chave - Core Business

• Quais as atividades mais importantes para fazer o seu negócio funcionar? Se ele não está relacionado diretamente com a sua proposta de valor, ele não é chave
  • Canais: atividades para atingir os segmentos
  • Receita: atividades necessárias para gerar receita
  • Relacionamento com os clientes: atividades necessários para gerenciar a experiência

8. Parceiros Chave

• Quais os nossos parceiros e fornecedores mais importantes?
• Quais atividades e tarefas são extremamente importantes para entregar o seu produto/serviço mas não são realizados por você?
• O que o seu negócio pode NÃO fazer para focar mais nas Atividades Chave?

9. Estrutura de Custos

• Liste os custos chave da sua operação relacionados somente a sua proposta de valor
• Como eles estão relacionados às receitas?
• Como eles estão relacionados às atividades?

Passo-a-Passo de Como Preencher a Tela de Modelo de Negócios

Não existe uma ordem certa, mas nesse artigo sugerimos essa:

1. Inicia em torno do cliente: segmentos de mercado / personas e incrementa a Proposta de Valor para cada um deles
2. Canais e Relacionamento com Clientes
3. Fontes de Receita
4. Recursos e Atividades-Chave 
5. Parceiros e Estrutura de Custos