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Tomada de Decisão - Pilar #4 da Transformação Digital | LAB018

Dados, dados e mais dados. Um dos resultados mais palpáveis da revolução digital: começamos a gerar, armazenar, distribuir e interagir com uma quantidade enorme de dados numa base diária. Estima-se que em média gerem-se 2 megabytes de dados por segundo para cada pessoa do planeta; totalizando 40 trilhões de gigabytes de dados disponíveis. Para se ter uma ideia, isso é a capacidade de armazenamento disponível em 5 trilhões de DVDs = mais de 700 DVDs para cada habitante do planeta.

A revolução digital chegou em cada função dentro de uma startup e em cada departamento de uma empresa. Os processos são gradativamente digitalizados, como vimos no episódio passado LAB017 sobre Eficiência e Automação, gerando dados que podem - devem, como eu proponho - participar na parte mais importante do processo de gestão: a tomada de decisão.

Antes de compartilhar uma receita para fazer essa transformação no seu empreendimento, aproveito para recordar alguns aspectos importantes da tomada de decisão no contexto empresarial.

Como definir uma boa decisão de negócio

Em geral, boas decisões para o negócio são tomadas de forma objetiva, baseadas em fatos (não em opiniões) e de forma consistente, alinhadas com a equipe, com os objetivos, e com os valores da empresa. Cada um desses elementos precisam ser mantidos e podem até ser aprimorados através de um projeto de transformação digital para preservar a capacidade dos gestores e das equipes de tomarem decisões acertadas e ágeis para o seu negócio.

As 6 Etapas para a Tomada de Decisão na Era Digital

1. Coleta de Dados (processos; Tudo que pode ser medido pode ser melhorado)
2. Montar os indicadores (baseados nos objetivos)
3. Visualização e Dashboards (indicadores, KPIs; Tableau e Google Data Studio)
4. Análise dos Indicadores (onde estava, onde estou, para onde vou / meta)
5. Alinhamento dos Gestores e da Equipe (resolver divergências de entendimento na equipe; a diferença entre ser data-driven e data-informed)
6. Plano de Ação (o que de fato transforma o negócio, e os gestores já sabem fazer)

1. Coleta de Dados

• Ponto de vista de processos; 
• Tudo que pode ser medido pode ser melhorado; 
• pontos de coleta no processo

2. Montar Indicadores e Métricas

• alinhados com os objetivos da equipe e do negócio
• montar os indicadores: eficiência, produtividade, tempo, resultado. Em vendas: receita, margem, lucro, atingimento de quota, valor médio por ordem; SaaS: custo de aquisição do cliente (CAC); receita média recorrente (MMR); clientes perdidos (churn); valor do cliente ao longo da vida (LTV)
• estabelecer: onde estava (série histórica), onde estou, para onde vou / meta
• Para facilitar a análise que vai acontecer, distinguir rapidamente entre o que está bem e o que está mal; metas atingidas ou em aberto

3. Visualização e Dashboards

• Gráficos, mapas de calor, tabelas e sparklines; bullets e interpretações
• Excel / Google Sheets
• Tableau e Google Data Studio

4. Análise do Dashboard

• Gap entre onde estava / onde estou
• Gap entre onde estou / meta
• Celebrar os atingimentos
• Focar a discussão nas metas ainda em aberto

5. Alinhamento dos Gestores e da Equipe

• Um lado 100% humano e que não pode ser excluído de um projeto de transformação digital: resolver divergências de entendimento na equipe. Alimente continuamente a sua equipe com informações para que cada pessoa saiba orientar o seu trabalho de acordo com os objetivos e a situação atual do seu setor
• a diferença entre ser guiado pelos dados (data-driven) ou informado pelos dados (data-informed)

6. Planos de Ação

• o que de fato transforma o negócio, e os gestores já sabem fazer: tomar decisões
• plano com ações, responsáveis, datas, e rever o andamento das ações anteriores

 

E o processo reinicia! Mais ações, mais dados, mais análise, e novas decisões a serem tomadas para levar o negócio ao sucesso utilizando as poderosas ferramentas da Transformação Digital.

7 Dicas para Criar Novas Fontes de Receita | LAB012

Em episódios recentes do podcast como Dicas Práticas para Empreender em Tempos de Coronavírus | LAB004, exploramos possibilidades em meio à crise presente. No episódio de hoje, discutimos 7 formas concretas de gerar receita como forma de permitir ao seu negócio se manter ativo apesar das mudanças econômicas. 

1. Entenda o Modelo de Negócios do seu Cliente

Neste momento de crise, reter clientes é o "novo" ganhar cliente. Aproxime-se dos seus clientes, que são estatisticamente muito mais propensos a fechar negócio do que novos clientes. Formas concretas de se aproximar dos clientes:

• Visitas virtuais através de videoconferências
• Contato direto com usuário
• Pesquisas com perguntas abertas

Perguntas que você pode fazer:

• o que mudou no seu negócio com a crise?
• quais as suas prioridades para 2020?
• onde o seu negócio pode ganhar agora em 2020?
• quais os principais desafios na nova situação?
• o que não funciona mais na nossa solução?
• como eu posso ajudá-lo?

Não tente vender soluções de 2019. Entrada direta do cliente vai permitir que a sua oferta continue relevante em 2020 para os clientes atuais. E a vantagem disso é que pode também ser um pivô de entrada para novos clientes que estão em situação parecida.

2. Teste Novas Ideias Mantendo a Essência da sua Marca

Tenha claro o PORQUÊ você faz. Essa é a essência do seu negócio. O vetor da mudança é ser criativo/a e mudar COMO e O QUÊ você faz.

Um exemplo: muitos restaurantes usaram a quarentena para pivotar loja online, vendendo os ingredientes e receitas para seus clientes. Hotéis alugaram quartos para home-office.

3. Confie na sua Equipe e Crie Desafios Internos 

O valor de construir uma cultura aberta na sua organização é poder contar com a equipe no momento de crise. Pergunte para o seu time trazer 10 ideias de como podem utilizar os produtos, serviços, tecnologia, localização, e pessoas que já possuem e subir as entregas na escala de valor.

Um exemplo vindo de Londres: startups que só faziam agendamento de serviços de beleza em casa, como manicure e massagem, passaram a oferecer yoga online em um primeiro momento e agora adicionaram a opção de personal trainer outdoor, permitida no Reino Unido mesmo durante o isolamento.

Uma das minhas formas preferidas de ativar e construir a confiança da equipe é utilizar as técnicas do Design Thinking para enquadrar o desafio. 

4. Resolva Problemas Atuais Pensando no Longo Prazo

Obviamente vamos tentar resolver problemas no curto prazo, mas tudo isso é passageiro. Construa negócios sólidos resolvendo problemas permanentes, de longo prazo, que passaram a existir no seu ramo ou segmento.

5. Procure Formas de Entregar o sua Oferta Melhor, mais Rápida, mais Barata

Você consegue reduzir o preços e vender mais?

Vimos muitas empresas reduzirem o preço dos serviços em até 90% por pelo menos 3 meses para manter a base de clientes e tentar atrair novos usuários. Caso de cursos oferecendo módulos gratuitos.

O mantra de "melhor, mais rápido, mais barato" é uma dificuldade para gestores que operam com produtos SaaS, como aplicativos e produtos digitais, cujo modelo de negócios já está otimizado. Como previu Marc Andreessen em Agosto de 2010, "software está engolindo o mundo", confiante de que software possibilita um modelo de negócios superior por ser mais eficiente: desenvolve-se uma vez, vendem-se milhões de vezes. Essa é parte crítica da receita de sucesso do modelo de Venture Capital formado no Vale do Silício que alavancou ideias emergentes de milhões de startups em negócios permanentes e alçou muitas delas à condição de unicórnio.

Se o seu negócio está nessa categoria, use as outras dicas para continuar a evoluir a sua oferta.

6. Identifique oportunidades na jornada do seu cliente

Estude e entenda melhor a nova jornada do seu cliente. Talvez existam oportunidades despercebidas e novas ofertas para serem trabalhadas. 

7. Torne-se a Especialista de Amanhã

Aproveite e use esse tempo para ser criativa. Tudo é novo. Não existe regras para esse momento. Tudo daqui para frente será uma oportunidade criar, testar e validar ideias em negócios concretos.

Em uma das nossas mentorias recentes agora na pandemia tivemos a oportunidade de aconselhar uma designer criar projetos para restaurantes e lojas para respeitar o fluxo limitado de pessoas, mantendo 2 metros de distância entre cada pessoa. Este projeto é o pontapé para uma nova especialidade: design sanitário.

BÔNUS: Copo meio-cheio ou meio vazio? Nenhum dos dois!

Na metáfora do "copo meio cheio ou meio vazio", perde-se o real sentido da discussão. Como expliquei no episódio Lab011, um enquadramento "sim ou não" para uma decisão é muito pobre. Como uma nova abordagem pode ampliar nosso universo de possiblidades?

Se começarmos a fazer perguntas abertas dentro do cenário proposto, rapidamente ganhamos contexto:

• qual o Propósito do copo com água?
• para quê serve o copo e a água (finalidade)?
• o que podemos fazer nesse caso (ação)?

Uma das respostas possíveis é: meio cheio ou meio vazio, vou lá e tomo o copo d'água (viés de ação no problema). Outra resposta possível é: a água é suficiente para regar as plantas (uma nova finalidade), e o copo serve como vaso para as plantas (uma outra finalidade).

Otimistas, pessimistas e realistas estão até agora filosofando o sexo dos anjos nessa metáfora. Seja pessoa de propósito e ação também nesse caso!

Reabertura da Economia: Como? Um Estudo de Caso sobre uma Decisão Difícil | LAB009

Como os Países Podem Decidir sobre a Reabertura da Economia após a Quarentena?

No episódio LAB009 exploramos a anatomia de uma decisão difícil enfrentada por gestores: um estudo de caso de como decidir sobre a re-abertura da economia para os governantes de cidades, estados e países ao redor do mundo.

Decisões não precisam ser tomadas do contexto binário: SIM ou NÃO a uma proposta. É importante sair dessa limitação logo de início por vários motivos:

- alternativas conseguem orientar a discussão para novos contextos de possibilidades e são sempre bem-vindas

- a opção inicial é um ponto de partida, não o destino. Novas decisões precisaram ser tomadas em breve baseadas no aprendizado adquirido desde a decisão inicial

Tão importante quanto a decisão é o aprendizado que o teste proporciona. Isso é um dificuldade muito comum de equipes quando lidam com as situações de forma absoluta ("a decisão foi certa / errada"), que vê cada decisão como independente da anterior ("o que importa é o agora"), ou que negligencia o valor dos sinais e lições menores do processo.

Expandindo o Horizonte das Decisões

Com isso em mente, sugerimos a necessidade de um plano para a decisão de re-abertura da economia baseado em:

- quando

- o quê

- como

Ou seja, quebrar a decisão de SIM ou NÃO para esses 3 critérios. De cada, o gestor é empoderado a escolher exatamente o que será re-ativado.

Como Lidar com um Grande Experimento em Meio à Incerteza

Notamos que essa decisão de reabrir a economia local é em escala global, e sem precedentes, e sem garantias. Governantes ao redor do mundo vão cedo ou tarde enfrentar esse dilema. 

Qual a melhor forma de executar esse tipo de decisão?

Nesse caso, sugerimos de lidar com a situação como um experimento, da mesma forma que é sugerido no contexto de negócios como a Startup Enxuta e o processo de validação de um MVP (Produto Mínimo Viável).

Para conduzir um experimento de negócios, é imprescindível entrar com uma meta clara e que determine o que é sucesso para o teste. Se o objetivo não estiver claro, dificilmente a equipe vai decretar sucesso ou fracasso do teste e vai ter dificuldades em assimilar o aprendizado adquirido no processo - que basicamente independe do resultado.

Uma vez que a meta estiver clara, o próximo passo é estabelecer indicadores que vão medir de forma objetiva, qualitativa ou quantitativa, os resultados obtidos. 

Neste caso, sugerimos aos governantes adotar uma meta como "atingir 70% da movimentação econômica antes da quarentena em 30 dias":

- específico

- mensurável

- atingível

- realista (e otimista!)

- com uma data limite

Neste caso temos um paradoxo envolvido: abrir a economia significa movimentar mais as pessoas e aumentar a possibilidade de novas infecções.

Então a meta deve incluir um objetivo de controle: "atingir 70% da movimentação econômica antes da quarentena em 30 dias ENQUANTO manter o número de novas infecções igual ou inferior aos últimos 15 dias". Esse adição é o movimento de balanço da meta: perseguir um objetivo sem ofender o outro.

A maior parte dos indicadores econômicos estão em atraso. Uma forma de traduzir esse objetivo em indicadores é estabelecer metas de arrecadação de impostos, sobre a qual o gestor (governo) tem grande controle (nota fiscal eletrônica, por exemplo).

A participação da comunidade também conta no experimento! Números da indústria e do comércio local precisam ser levados em conta, assim como a percepção da opinião pública.

Para ilustrar esse conjunto completo de indicadores, inclusive o diálogo: o Estado de São Paulo utilizou os seguintes critérios para decidir sobre a reabertura:

curva epidemiológica, capacidade de atender os doentes, de fazer testes, e um acordo com cada setor de atividade

Essa visibilidade de metas e indicadores e o diálogo com toda a comunidade é parte fundamental do experimento! Dessa participação os governantes terão o apoio necessário para:

- executar a decisão COMO especificada

- obter os números e a possibilidade de diálogo com todos os envolvidos

- criar uma atitude positiva e de aprendizado com as pessoas

- estabelecer sucesso e fracasso

- gerenciar a decisão: frear ou acelerar a reabertura baseado nos resultados DURANTE o experimento

Qual a sua Opinião?

Como você estruturaria esse decisão? O que você faria a mais, ou faria diferente?

Escreve prá gente: octanage.com/pergunte

 

Um grande abraço de muita saúde e prosperidade,

André Piazza e Vinicius Fachinetto

Os 5 Pilares da Transformação Digital | Propulsão P006

Neste episódio do Propulsão, André Piazza explora os 5 pilares da transformação digital baseado na sua experiência em transformar empresas e modelos de negócio a partir do seu coração, atualizando-os para as audiências e os desafios do contexto atual.

Da Periferia para o Mundo: Movimento, Logo Existo com Hebert Mota | Kal911 E075

Hebert Mota é um conector de negócios. Empresário internacional, ele batalhou para sair da periferia de São Paulo e marcar presença nos mais diversos cantos do mundo, sem deixar de lembrar de suas origens. É Autor do livro, 'Movimento, Logo Existo' lançado recentemente e Proprietário da Kal911. Ele foi agente do lutador Anderson Silva, e traz, em seu portfólio, histórias especiais e inusitadas: gravou com Kanye West, se reuniu com Jay-Z para tratar de negócios, esteve no aniversário de Michael Jordan e foi convidado para a posse do ex-presidente norte-americano Barack Obama. Entre as personalidades brasileiras com quem já foi conector de negócios, figuram nomes como Mano Brown, Alex Atala, Maria Rita, Daniel Zuckerman, Lázaro Ramos e Taís Araújo, todos amigos pessoais do empresário.

Confira os recursos exclusivos dessa entrevista feita pelo Vinicius Fachinetto: octanage.com/e075

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Autoridade em Internet das Coisas (IoT) Direto do Vale do Silício | Daniel Elizalde E069

Daniel Elizalde é um dos maiores influenciadores de Internet das Coisas, mais conhecida pela abreviação “IoT” (Internet of Things, em inglês). Palestrante internacional, Consultor de Estratégia e Professor do curso de extensão mais concorrido da história da Universidade de Stanford sobre IoT.

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Como Assumir a Responsabilidade Pessoal para Ser Bem Sucedida nos Negócios com Paola Tucunduva | Protagonistas E047

Paola Tucunduva: coach, palestrante e empreendedora. Administradora e pós-graduada na FGV em Finanças e Marketing; 28 anos de experiência em gestão do seu próprio negócio; foi apresentadora do programa Alma do Negócio; instrutora do Empretec e professora da Fundação Dom Cabral. Foi finalista do Prêmio Woman Business Award 2008 (ONU/UNCTAD) e o Prêmio Mulher de Negócio 2009 (SEBRAE).

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Como Desenvolver Habilidades Empreendedoras com Prof. Tiago Ratinho | IESEG School of Management E038

André Piazza entrevista Prof. Tiago Ratinho é professor e pesquisador de empreendedorismo na IESEG School of Management (Paris, França). Tiago traz para a sala de aula a sua experiência internacional para para formar profissionais cheios de habilidades para empreender em todos os contextos e setores.

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