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Sunday Jul 12, 2020
Novos Modelos de Negócio - Pilar #5 da Transformação Digital | LAB019
Sunday Jul 12, 2020
Sunday Jul 12, 2020
O pináculo da transformação digital é criar um modelo de negócio sustentável, rentável, e que entregue valor para um cliente usando canais digitais para a interação com o cliente.
Deixamos esse pilar por último porque ele abraça e encapsula todos os outros aspectos da transformação digital. Todas as interações entre pessoas e sistemas, clientes e fornecedores estão descritas dentro de um modelo de negócios. Todos os relacionamentos necessários para entregar valor para o cliente estão mapeados dentro do modelo de negócios.
O que é um modelo de negócio?
É a forma como uma organização cria, entrega e captura valor.
- Criar valor: desenvolver ofertas que entreguem soluções para clientes específicos
- Entregar valor: para esse cliente
- Capturar valor: recompensa dada pelo cliente
Como eu crio um novo modelo de negócio na minha empresa?
1. Mapear o modelo de negócio atual
Sugiro utilizar a Tela de Modelos de Negócio, também conhecida como Business Canvas: 9 colunas / caixas dispostas num diagrama mapeando todo o negócio. Detalharemos no próximo episódio.
2. Analisar e encontrar possibilidades de melhoria
3. Incrementar o modelo de negócio atual OU criar um novo modelo de negócios baseado nas oportunidades digitais encontradas
Por quê mapear o modelo de negócio atual ao invés de criar um novo de imediato?
A forma mais simples de executar um projeto de transformação digital de sucesso é identificar as possibilidades digitais no processo atual.
10 Formas de Inovar o Seu Modelo de Negócios
Um novo modelo de negócios é uma inovação. No episódio de hoje, entregamos para você muitas formas de inovar com exemplos concretos de gente que utilizou cada estratégia.
1. Modelo de Receita: Como fazer dinheiro
Formas de inovar:
- Assinatura: Netflix / Spotify / Clubes de Vinhos / Dollar Shave Club
- Ativos / Vender algo: Vale especialmente para produto físico. O cliente compra uma vez, e faz o que quiser com o produto. Usa, revende ou joga fora
- Taxas: Cliente paga pelo uso, ou por hora. Muito comum para serviços
- Assinatura: Receita recorrente e diluída entre os usuários. Custos altos e baixa margem no começo da operação, mas com o tempo e quantidade de clientes, resultados melhoram
- Aluguel: Airbnb (para ativos imobiliários), hosts como Google, Microsoft, Amazon (para ativos digitais), Yellow (para ativos)
- Licenças: Royalties e copyrights
- Broker: Ganhar por conexão - ex. Mercado imobiliário e mercado de ações
- Anúncios: Google, Facebook, Amazon
2. Rede de Relacionamento: Como conectar com outros para criar valor
Formas de inovar: Alianças, Franchising, Reaproveitamento
- Exemplos: Redes Hoteis, McDonalds, Criando Franquias de Sucesso (Prof. Gilmar Gianni, E060) por exemplo a Croasonho
3. Estrutura: Como organizar e alinhar seus talentos e ativos
Formas de inovar: Padronizar ativos, incentivos, integracao de IT, knowledge base, terceirização
Exemplos: Hosting de Internet / nuvem; terceirização do que não é fundamental da empresa (muito comum em TI)
4. Processo: Como usar métodos diferenciados para realizar seu trabalho
Formas de inovar: Crowdsourcing, IP, sistema logístico, produção sob demanda, automação, analíticos preditivos, eficiência, design estratégico,, padronização de processo
Exemplos: Alster (crowdfunding); RPA (Robotic Process Automation) - BluePrism, AutomationAnywhere; episódio anterior Labo17 (Zapier, Siri, Alexa, Assistente do Google)
5. Desempenho de Produto: Como desenvolver funcionalidades únicas e distintas
Formas de inovar: Adicionar funcionalidade, personalização, facilidade de uso, funções que engajam, sensibilidade ambiental, foco na audiência, simplificação, segurança, design
Exemplos: modelo SaaS e de nuvem
6. Portfolio de Produtos: Como criar produtos e serviços complementares
Formas de inovar: Extensões, plugins, oferta integrada, sistema modular, planos, plataforma
Exemplos: Amazon (começou vendendo livros e foi incrementando as categorias até se tornar a maior oferta de produtos do planeta); Loggi (unicórnio brasileiro, episódio P005); Netshoes e Marisa
7. Serviço: Como suportar e amplificar o valor das ofertas
Formas de inovar: Valor agregado, concierge, garantia, aluguel ou lease, programa de fidelidade, servicos personalizado, self service, trials, comunidades
Exemplos: já entrega o software, incremento óbvio é o suporte, treinamento, consultoria; trials foi popularizado na Web 2.0 como forma de coletar as informações de pagamento, criar uma experiência inicial positiva e monitorada, e eliminar qualquer transição entre o trial e o pagamento de assinaturas
8. Canais: Como entregar ofertas para clientes e usuários
Formas de inovar: Contextual (localização, ocasião e situações), cross-selling, diversificação, canal direto, distribuição indireto, afiliados, quiosques
Exemplos: Peixe Urbano, Groupon em termos de ofertas contextuais
9. Marca: Como criar a percepção do seu negócio e da sua oferta
Formas de inovar: Extensão da Marca, licenciamento, certificação, co-branding, private label, estratégias, alinhamento de valores
Exemplos: Carros nos EUA (Nissan - Infiniti; Toyota - Lexus); Coca-Cola, Fanta, Sprite, Guaraná Jesus; Johnnie Walker (vários labels); licenciamento: marcas de moda (Versace, Dolce & Gabbana, Dior); Globo abriu portal de notícias separado chamado G1
10. Lealdade de Clientes: Como criar experiências memoráveis e clientes leais
Formas de inovar: Autonomia e autoridade, comunidade e pertença, curadoria, automatização da experiência, simplificação, personalização, badges.
Exemplos: princípio de todas as redes sociais com conteúdo criado pelos usuários, Netflix (começou como DVD nos EUA Qwister, segmentando a oferta em seguida: resolução normal, alta definição, ultra HD, e DVD)
Monday Jun 15, 2020
Experiência do Cliente (CX) - Pilar #1 da Transformação Digital | LAB015
Monday Jun 15, 2020
Monday Jun 15, 2020
Essa será uma série de 5 episódios onde vamos falar dos 5 pilares da transformação digital, mencionados em um episódio gravado pelo André Piazza no P006 que são
- Experiência do Cliente
- Novas Receitas e Vendas Digitais
- Eficiência e Automação
- Processo de Tomada de Decisão
- Novos Modelos de Negócios
O que é CX
CX (abreviação do inglês Customer eXperience) é a experiência do cliente, através de todos os canais de contato com uma empresa, produto ou serviço. Implica o envolvimento do/a cliente em múltiplos níveis: racional, emocional, sensorial, físico, e espiritual.
Não é apenas um número. Tem repercussão direta na credibilidade da empresa, crescimento do faturamento, recomendações e fidelização do cliente.
Hoje mais do que nunca, os clientes têm o poder nas mãos. Foi-se o tempo em que as empresas davam as cartas. Antigamente, a mídia era utilizada para criar a percepção de superioridade do produto ou serviço, usando o rádio e depois a TV. Com a revolução digital, podemos pesquisar sobre determinada empresa e serviço com recursos que estão na palma da mão. Descobrimos rapidamente sobre a experiência de outras pessoas com aquela marca. Comparamos produtos com igual facilidade. Por isso, os tempos atuais são conhecidos como a Era do Cliente.
Como ter uma grande e positiva experiência do cliente?
Tudo começa por mapear a jornada de compra do seu cliente, identificando os pontos de interação do cliente com a empresa nas suas mais variadas presenças:
- varejo
- pessoas
- produtos
- redes sociais
- marca
Exemplo de Jornada do Cliente
- pesquisa no mecanismo de busca
- acesso ao website
- procura produto
- as informações de compra estão claras?
- comparar produtos dentro do mesmo website
- é fácil de executar pagamento e checkout?
- a entrega é rápida?
- consegue conferir se fez o pedido certo?
- e se veio errado, como é o suporte?
- fácil de cancelar ou devolver?
- como os erros de pedido são resolvidos?
- e o tempo de atendimento? é muito demorado?
Se você não perguntar, nunca vai saber. Não tenha medo de perguntar e mais do que ouvir críticas, saiba tomar ação.
CX para Apps
Um dos meus aprendizados de maior impacto em termos de experiência de cliente foi quando passei a utilizar a Metodologia Jobs to Be Done: muito além da usabilidade, leva em conta os objetivos do usuário, medindo diretamente em eixos distintos o valor da importância de cada objetivo e a satisfação ao utilizar o app / ferramenta para atingí-lo. Esse tipo de análise permite não apenas entregar a funcionalidade certa, mas o nível nível de satisfação necessário para aquele objetivo. Uma outra forma de utilizar o gráfico é executar uma comparação com workarounds e alternativas utilizadas pelo usuário, utilizando métricas de velocidade, estabilidade, e atingimento de resultados para cada objetivo esperado pelos usuários.
Indicadores da Experiência do Cliente
Outros indicadores usados com muita frequência nas mais variadas indústrias para medir a experiência do cliente:
- Customer Effort Score (CES): O grau de dificuldade em atingir um objetivo
- Net Promoter Score® (NPS): o quanto o usuário recomenda um produto ou marca baseado na sua experiência
- Customer Satisfaction Score (CSAT): satisfação com produto ou serviço
- Time To Resolution (TTR): utilizado no Suporte e Atendimento ao Cliente para medir o tempo entre o usuário iniciar um chamado até ele ser resolvido
Sunday May 10, 2020
Integrando Marketing e Vendas em um CRM | LAB010
Sunday May 10, 2020
Sunday May 10, 2020
No episódio anterior LAB003 apresentamos o que é um CRM e porque ele é hoje imprescindível para qualquer negócio, físico ou digital, iniciante ou já estabelecido. Neste episódio LAB010, conversamos sobre como Marketing e Vendas se integram dentro de um CRM. Descrevemos os 6 grandes passos entre atrair um prospecto até transformá-lo num cliente.
Jornada do Cliente
Tudo inicia com a Jornada do Cliente, a etapa inicial do processo completamente transformada na era digital. O prospecto é atraído pelo valor demonstrado, pelo ranqueamento nos mecanismos de busca, e é gradualmente convertido em lead pelos sinais emitidos pelo cliente enquanto percorre esse caminho de descobertas.
Lead Scoring e Lead Nurturing
Esses sinais são geralmente cliques, assinaturas, visitas, downloads, abertura e respostas aos emails, interação e engajamento nas mídias sociais. O processo de captura desses sinais e de traduzí-los em números chama-se Lead Scoring. O processo de cativar o prospecto a tomar novas ações baseadas nos sinais emitidos é o Lead Nurturing.
Qualificação de Vendas
Quando os sinais coletados são propriamente ordenados e contam uma "história" de interesse crescente em ofertas, é o momento para a próxima etapa do processo: é o momento de movê-lo para a Qualificação de Vendas. Nesse momento, a interação que até então era 100% digital ganha um novo aspecto: a interação direta entre um agente de vendas e o prospecto. Esse é o momento em que as novas técnicas de Marketing de atração de clientes de forma digital (também conhecida como Inbound Marketing) conecta com o processo tradicional de vendas.
Acreditamos que essa conexão seja ainda mais intensa nos dias de hoje, porque permite ao agente de vendas saber MUITO MAIS sobre o prospecto do que o contato inicial feito muitos anos atrás, quando a Jornada Digital não existia. Preservar e empoderar esse contato com informações é o grande papel de Marketing nesse processo.
O processo de qualificação é o de questionar o prospecto em relação as suas dores, necessidades, alinhamento em relação ao perfil do cliente ideal estabelecido pela marca ou provedor para as suas ofertas, e sobre o processo de compra (prazos, autoridade, orçamento).
Oportunidades em um CRM
Se o prospecto se alinhar com esses critérios, cria-se uma oportunidade, que é o objeto dentro do CRM que vai ajudar a equipe de vendas a solucionar, elaborar e posicionar propostas, negociar, e se tudo alinhar, fechar a venda. Maravilha esse momento!
Clientes Satisfeitos Realimentam o Ciclo de Inbound Marketing
A partir daí o prospecto / lead agora é um(a) cliente, cuja compra precisa ser entregue. E surgem as possibilidades de recompra, de comprar outras ofertas relacionadas, e se estiver realmente empolgado com a compra, tornar-se um evangelista da marca / provedor. E esse é o recomeço do ciclo, porque o boca-a-boca e a recomendação feita por pessoas próximas ou respeitadas vai atrair novos clientes para a suas ofertas!
Gostaria de alinhar as suas vendas com as fascinantes possibilidades do Marketing Digital? Entra em contato com a gente em octanage.com/mentoria. Ajudamos empreendedoras de todos os tamanhos a iniciar essa jornada ou a aprimorá-la com a sua equipe, e sempre a atingir resultados.
Um grande abraço,
André Piazza e Vinicius Fachinetto
Sunday Apr 05, 2020
Grandes Mudanças Econômicas Após o Coronavírus | LAB006
Sunday Apr 05, 2020
Sunday Apr 05, 2020
Quais as grandes mudanças econômicas que vão acontecer após a crise / pandemia? Um exercício de futurismo para os próximos 60-90 dias.
André Piazza e Vinicius Fachinetto debatem algumas dessas mudanças:
- o avanço da economia e dos canais digitais
- transformação digital passou de importante para urgente
- um dos mitos da transformação digital: digitalizar tudo. Não é isso! Comentamos qual a VERDADEIRA transformação que precisa acontecer em todos os negócios
- a economia do petróleo: problemas imediatos na produção, estocagem e distribuição dos combustíveis com consequências jamais vistas. Quedas de preço abruptas ao redor do mundo
Conecte conosco todas as 3as e 5as feiras em videoconferência através de Octanage.com/conexao.
Monday Feb 17, 2020
Como Validar seu Produto e Começar a Vender com Michel Ank | Bume E076
Monday Feb 17, 2020
Monday Feb 17, 2020
Michel Ank é apaixonado por ajudar empreendedores. Teve uma carreira de sucesso na Vale na área de TI antes de fundar o Bume, plataforma de gestão, marketing e vendas no Instagram. É formado em Sistemas de Informação, cursou MBA de Gerencia de Projetos na FGV, e empreendedorismo na Babson College, nos Estados Unidos.
Confira os recursos exclusivos dessa entrevista feita pelo Vinicius Fachinetto: octanage.com/e076
Gostaria de ter a sua pergunta sobre inovação e empreendedorismo nos nossos episódios? Envie sua pergunta pelo WhatsApp em octanage.com/pergunte
Se esse episódio despertou seu interesse em trabalhar conosco em lançar a sua ideia ou transformar o seu negócio, aplique para mentoria em octanage.com/mentoria
Octanage é a sua dose de inspiração para inovar e empreender. Descubra como pensar e agir como um/a empreendedor/a de sucesso!
Empreendedorismo | Inovação | Mentalidade e Habilidades para Empreender | Mulher Empreendedora | Negócios | Startups | Marketing
Octanage é feito com amor para a comunidade empreendedora em língua portuguesa por André Piazza e Vinícius Fachinetto, consultores em Inovação e Negócios.
Wednesday Jul 11, 2018
Wednesday Jul 11, 2018
André Piazza entrevista Ge Gotardelo: fundadora e Diretora Criativa da inspiradora marca de vestidos Cuplover, uma empresa brasileira que nasceu em 2012 no interior de Minas Gerais e hoje lidera o mercado Slow Fashion no segmento de moda romântica atemporal com mais de 100 mil fãs em todo o Brasil.
Monday Feb 05, 2018
Monday Feb 05, 2018
Vinícius Fachinetto entrevista Indrya Coimbra: graduada em administração e marketing pela PUCRS, com experiência de mais de 7 anos nas maiores agências do Rio Grande do Sul, hoje é sócia fundadora da Agência 2x2, onde tem como foco ajudar pequenos empreendedores a iniciar seus projetos e fortalecer sua marca na internet.
Monday Jan 15, 2018
Liderança em eCommerce com Leonardo Frade | Send4 E006
Monday Jan 15, 2018
Monday Jan 15, 2018
Vinícius Fachinetto entrevista Leonardo Frade: mineiro e pai da Lívia, é empreendedor e investidor anjo. Graduado em Administração de Empresas pela Universidade Federal de Minas Gerais, cursou International Management pela Universidade de Liége na Bélgica e também o Executive Program pela Babson College nos Estados Unidos. É co-fundador da Send4, eleita na Latam Retail Show a empresa mais inovadora para o varejo de 2017.